Van Iperen sauvé par l’innovation

En 1987, le négoce néerlandais Van Iperen, vendeur d’intrants et fabricant d’engrais, est au bord du dépôt de bilan. L’un de ses ingénieurs, Dirk Bakker, invente alors la première formulation d’engrais liquide pour l’horticulture, une révolution dans les pratiques. « Je ne connaissais pas la situation financière de mon entreprise à l’époque. Heureusement d’ailleurs, car je serais probablement parti », commente en souriant Dirk Bakker. L’entreprise va pleinement profiter de cette innovation. Elle connaît une explosion des ventes, dans un marché totalement vierge. « Nous avons su saisir la prime à l’innovation qui a permis un nouveau marketing et un nouveau positionnement, consolidant nos fondamentaux en appro. De très nombreux clients, souvent totalement inconnus, vont devenir la base de notre développement. » Kemira mettra quatre ans à copier le principe en créant Fertigro.

Garder le statut familial

Société familiale créée en 1921, Van Ipe­ren a toujours voulu garder son indépendance capitalistique. Partout autour d’elle, de petites entreprises privées ont été reprises par les coopératives locales, puis celles-ci se sont organisées et spécialisées pour prendre des leaderships importants par productions, comme dans tous les pays du nord de l’Europe. « Une fois notre situation financière stabilisée, la notoriété acquise grâce à l’innovation a fait de nous des gens respectables. Nous sommes devenus attractifs pour d’autres négoces qui sont venus nous voir afin de se joindre à l’aventure. Nous avons grossi et nous nous sommes diversifiés. » Encore récemment en 2017, le rachat de Mol Agrocom, un gros négoce de la région de Wesland, a consolidé le groupe, notamment sur l’horticulture.

Un réseau de revendeurs

Le secteur coopératif a lui aussi été sensible à cette notoriété. « Les dirigeants de la coop Horti Agri, qui projetaient de revendre leur activité appro en 2001 , se sont ainsi tournés naturellement vers nous », se souvient Dirk Bakker. Avant d’ajouter : « Lorsque nous avons commencé à vendre de l’engrais liquide, de nombreuses entreprises de vente d’appro sont venues nous demander d’être partenaires. Pour chacune de nos spécialités, grandes cultures, horticulture, légumes et fleurs, nous avons choisi un spécialiste pour le pays ou par zone. »

En parallèle à ses rachats, le négoce a développé un réseau de revendeurs d’appro. Les règles sont simples ; là où il y a un revendeur, Van Iperen n’agit pas. Il laisse le marché à l’entreprise locale partenaire. Aujourd’hui, ce réseau agit sur huit zones du pays. « Nous avons un grand respect pour nos revendeurs. Certains travaillent uniquement pour des productions spécifiques comme l’horticulture, d’autres dans une zone géographique délimitée sur les cultures de plein champ. Il s’agit surtout de ne pas marcher sur leurs plates-bandes. » C’est aujourd’hui une force considérable pour l’entreprise qui peut ainsi optimiser les achats auprès des fournisseurs et assurer une présence dans tout le pays et dans toutes les productions végétales. 60 % des achats d’intrants sont vendus en direct, les 40 % autres via le réseau.

Agir sur le moyen terme comme les agriculteurs, ne pas aller trop vite dans les investissements, limiter les risques, voilà qui pourrait résumer les trois grands axes du comité stratégique. « Nous sommes prudents. Notre histoire nous a montré à quel point dans les affaires, cela pouvait évoluer vite et dangereusement », précise Dirk Bakker. Van Iperen a cherché des compléments naturels à ses activités de vente d’appro qui représentent 85 % de ses marges. En mineur, la collecte de céréales, qui n’est qu’un service offert aux clients ; le blé n’est pas stocké, il est revendu directement aux industriels, essentiellement pour l’alimentation animale. Deux autres activités ont été créées : TDD, entreprise de stockage d’intrants, phytos surtout, qui emploie 45 personnes, et EuroLiquids, qui fabrique de l’engrais liquide (25 salariés).

17 nationalités, 22 langues

De local, l’entreprise est surtout devenue internationale en créant Van Iperen International, dans la vente d’engrais. Des implantations ont été créées en France, en Chine, aux États-Unis, au Liban et en Serbie. « Nous ne voulons pas nous comporter comme une multinationale, mais établir une collaboration de proximité avec nos clients. Nos employés représentent 17 nationalités, parlent 22 langues et sont au service de clients situés dans plus de 100 pays. Nous disposons d’agronomes spécialisés dans toutes les cultures présentes en Europe ainsi que dans les régions tropicales et subtropicales », précise Erik van den Bergh, directeur général de Van Iperen International. Grâce à ses racines hollandaises, l’entreprise jouit d’une forte position de marché dans les secteurs de l’horticulture high-tech et des grandes cultures. Les usines de production d’engrais solubles et liquides aux Pays-Bas sont parmi les plus importantes en Europe.

Christophe Dequidt